Réussir une vente avec la méthode des couleurs

Chaque couleur possède son propre mode de communication. La méthode des couleurs aide à mieux cerner un interlocuteur avec pour chaque profil de client ne couleur : rouge, jaune, vert, bleu. Aucune n’est supérieure à l’autre, chacune avec un langage différent… et elles peuvent communiquer entre elles si elles apprennent le langage des trois autres.

Repérez le profil psychologique de vos clients

Tout client est un mélange des quatre couleurs. Certes certains sont plus typés que d’autres. Nous parlons de dominantes, de préférences, de majeures par rapport aux mineures. La méthode des couleurs, ludique et accessible à des commerciaux qui apprécient les approches psychologiques simples, sans pour autant être simplistes, remporte un succès dans toutes les entreprises, TPE comme celles du CAC 40.

Le rouge, c’est l’homme pressé qui décide

  • Son comportement : dominant
  • Sa limite : l’impatience
  • Sa motivation : les défis et les challenges
  • Sa principale émotion : la colère

Le rouge, c’est l’homme pressé. Il répond rapidement au téléphone, d’une voix énergique, ambitieux et animé par des challenges, il aime les grands bureaux et les belles voitures, les costumes griffés, avec un brin d’ostentation. Il fréquente les restaurants renommés, se présente de manière directe et dicte les sujets de l’entretien dont il veut garder le contrôle. On ne l’achète pas avec de la sympathie. Il montre peu de tolérance pour les sentiments et écoute peu les conseils des autres. Impatient il veut des résultats concrets » et fonctionne par objectifs.

Comment communiquer avec le rouge ?

Vous devez avoir une poignée de main ferme et le regarder droit dans les yeux. Evitez de donner votre avis et trop d’informations ou de témoignages. Le rouge veut être assuré sur un bon retour sur investissement. Il achète le rapport qualité-prix. Il faut être factuel, aller à l’essentiel, conclure rapidement. La clé du succès, lui proposer 2 solutions. C’est lui qui décide. Il faut toujours le laisser gagner.

Le jaune, avec lui vous devez conclure rapidement

  • Son comportement : l’influence
  • Sa limite : la désorganisation
  • Sa motivation : la reconnaissance
  • Sa principale émotion : la joie

Même avec des problèmes par-dessus la tête, il garde le sourire. Optimiste il montre de l’enthousiasme, voire de l’exubérance. Charmeur, il cherche à « bien passer » auprès des autres, déteste les conflits. Affectif, il aime la convivialité, les échanges, s’habille souvent avec des couleurs, de manière décontractée et originale. La porte de son bureau est toujours ouverte et il y règne un joyeux désordre. On y trouve gadgets, trophées ou photos qui rappellent sa tendance un peu narcissique. Ce qu’il aime acheter, c’est le plaisir.

Comment communiquer avec le jaune ?

Mettre en avant les innovations. Vous devez le laisser s’exprimer. Ce serait contre-performant de lui couper la parole. Lui confirmer qu’il est le soleil qui illumine son entreprise. Vous pouvez lui toucher le bras et montrer une attitude amicale à son égard. Il accepte volontiers un déjeuner pour faire connaissance. Epargnez-lui les détails techniques et insistez sur les innovations. Sortez du champ professionnel et interrogez-le sur ses loisirs. Attention, s’il s’éparpille et perd le fil de la négociation, il faut le recadrer. Demain est un autre jour, il peut changer d’avis. Aussi, vous devez conclure rapidement la vente.

Ces informations sont issues d’un excellent article que nous avons trouvé sur Cadre et Dirigeant Magazine. Rendez-vous sur leur site pour découvrir l’article en intégralité.

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