A qui s’adresse cette certification «Acheter, vendre, négocier»
Cette certification permet d’appréhender les nouveaux enjeux et motivations des clients mais également de gérer un contexte de crise.
Acheter, vendre, négocier, implique donc d’identifier et de détecter les signaux du marché mais également d’anticiper les conflits pour adapter son attitude à la personnalité de son interlocuteur pour aboutir à une communication positive. Cette compétence vise à définir les enjeux des parties prenantes de la négociation pour identifier et satisfaire les intérêts de chacun.
Cette certification délivre les clés pour mener une négociation à terme en interprétant plus justement les informations verbales et non verbales émises par les interlocuteurs permettant d’obtenir un accord des parties.
Véritable levier stratégique de l’entreprise, l’art de négocier passe par l’analyse transactionnelle, la rhétorique, la psychologie cognitive et la psychologie des émotions et offre des opportunités de développement économique et de transformation de situations difficiles en opportunités durables pour l’organisation.
Descriptif général : les compétences acquises
Descriptif général des compétences constituant la certification Préparation de la négociation
- Définir clairement les objectifs de la négociation pour identifier et mesurer précisément les résultats attendus.
- Identifier la stratégie de négociation à mettre en place afin de définir le chemin à parcourir pour atteindre l’objectif fixé.
- Définir les enjeux des parties prenantes de la négociation pour identifier les intérêts réciproques.
- Mesurer l’ensemble des paramètres de la négociation (prix- volume – délai – garantie) et des limites de chacun pour identifier les leviers de négociation en fonction des intérêts réciproques.
- Utiliser les techniques d’observation et d’analyse contextuelle, durant la phase de contact avec l’interlocuteur pour obtenir les informations utiles à une préparation de la situation de négociation.
- Identifier le type de personnalité de son interlocuteur en utilisant les techniques de compréhension des modes comportementaux pour adapter son attitude et faciliter une communication positive.
- Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation, en se basant sur les motifs d’adhésion et les freins, pour comprendre les besoins, attentes et motivations de son interlocuteur.
- Utiliser les techniques de méta-négociation pour faire évoluer en amont de la situation de négociation, les paramètres contextuels permettant d’améliorer le rapport de force entre les parties prenantes.
Acheter, vendre, négocier.
- Assurer des conditions favorables de démarrage de de la situation de négociation pour créer dès le départ une énergie positive.
- Réaliser une présentation valorisante de son organisation et de son offre en utilisant des techniques permettant d’obtenir un fort impact et susciter l’envie auprès de son interlocuteur de poursuivre l’entretien.
- Utiliser les techniques d’écoute active pour identifier les intérêts de son interlocuteur tout en créant un climat de confiance en échangeant des informations utiles pour les deux parties.
- Utiliser la méthode de création de valeur par le différentiel de priorité pour construire une argumentation structurée associée aux valeurs perçues par chaque partie prenante obtenir un accord basé sur le principe du gagnant-gagnant.
- Maintenir sa position dans la négociation en gérant la tension et en s’affirmant pour obtenir un résultat satisfaisant et respectant les limites fixées à ne pas dépasser.
- Utiliser les techniques d’opposition en utilisant les arguments pertinents et faisant preuve de créativité, afin de maintenir l’intérêt et rester convaincant.
- Intégrer le lâcher prise dans la négociation et le « tout est possible » pour permettre d’obtenir des solutions innovantes et sur mesure permettant autant l’aboutissement réussie de la négociation que son simple abandon.
Valeur ajoutée pour les individus
Cette certification contribue à la professionnalisation des individus en leur permettant de s’adapter aux nombreux leviers stratégiques mis en œuvre par les organisations, élevant leur niveau de compétences dans l’art de négocier, tant au niveau de la position d’acheteur que de vendeur.
Cette compétence permet aux individus, demandeurs d’emplois ou salariés, d’évoluer dans leur fonction et leurs responsabilités en développant considérablement leurs savoir-faire dans les domaines de négociation commerciale et de la négociation d’affaires.
L’art de négocier, c’est aussi assurer une relation commerciale de qualité, et participer ainsi aux développements des ventes et du chiffre d’affaire de l’entreprise, ce qui favorise la progression professionnelle et salariale des individus.
Valeur ajoutée pour les entités utilisatrices
La certification « Acheter, vendre, négocier » accompagne le développement des entreprises en assurant un déploiement agile et efficace de la stratégie commerciale, intégrée à la stratégie de l’entreprise, permettant l’essor de la croissance sur les différents canaux et réseaux.
Cette compétence a une réelle valeur ajoutée pour l’entreprise en lui permettant d’accroitre ses ventes et ainsi optimiser ses résultats.